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传统产业+互联网的8种增长战略

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发布时间:2020-05-30 10:05:26

传统产业+互联网的8种增长战略


2020年5月19日,曹升老师在创业邦·创业融资成长训练营中,分享了《传统产业+互联网增长的8种战略》,以下内容整理自本次分享。

量竞争,往往特别激烈。

增量竞争,往往远离竞争了,竞争并不激烈。我们尽量找增量竞争,选好需求的突破口。

产品有三要素:产品=目标客户特定需求的解决方案。调整3要素,就会出来不同的:产品-需求组合,这就是创新。

传统产业四大增长战略

传统产业四大增长战略分成两组:一组是需求导向和竞争导向,另一组是成本领先和解决方案。


第一组:增量竞争与存量竞争

需求导向型(增量竞争):最好的竞争是远离竞争,我抢先进入一个新市场,等别人跟上来的时候,我又进入一个新市场。增量竞争是最好的竞争,因为别人始终在追随,而我是引领需求的。

竞争导向型(存量竞争):这块市场已经是红海,没办法。但是我在某一方面比别人做得好,我把这个优势传递给客户,客户就来买单,这叫存量竞争。

第二组:运营竞争与技术竞争

成本领先型(运营竞争):同样一个产品,我的成本比别人便宜,所以我卖这个价格还有利润,别人卖这个价格要破产。这是一个低价竞争的策略,主要靠运营才能实现。

解决方案型(技术竞争):解决方案型往往是你有一招鲜,一个技术型抓手,别人很难替代你,你就可以卖得贵一点。

下面,我们来分别看具体案例:

1.需求导向型-用户细分:阿利茄汁面

河南省是面食大省,我们再去卖面条,就会面临严重的产品同质化竞争,要创造一个面条新品牌难度不小。

什么叫产品?产品等于目标客户特定需求的解决方案。

也就是说,产品有三要素:

第一个是目标客户;第二个是特定需求;第三个是解决方案。

需求导向型就是调整了产品三要素,既而创新出一个产品需求的新组合。最好的竞争就是没有竞争,最好的竞争是远离竞争。如果这个创新组合是引领需求的,那别人就是跟在我们后面的追随者,这对我来说就是没有竞争。

第一次破局:

首先,要明确目标客户是谁?

传统面食是面向普通大众的,客户群广泛,男女老少都可以吃。能不能聚焦目标客户,更具象一些,比如面向年轻人?

他们的特定需求是什么?

年轻人喜欢健康的面条,且还要有点时尚。他们不太喜欢地方老品牌,太土得,就不愿意去。

所以年轻人,一方面有个真实的物理需求,我想吃健康的面条;另外一方面,是个情感的需求,我需要吃一个时尚的面条。

这是两个特定需求。

解决方案是什么?

你能不能把这个需求,做一个产品方案出来?产品方案就是:阿利茄汁面。

阿利是个品牌名,茄汁是什么意思?就是番茄。

番茄是东西方公认的营养食物,不需要再教育用户。

西式快餐里,番茄酱和很多东西配合在一起调味。感觉不管什么东西,蘸点蕃茄酱似乎就有点时尚调味了。

阿利茄汁面就是一个解决方案。产品三要素一调,它就调出一个跟别人完全不一样的增量市场出来。

卖得怎么样呢?卖得还不错。

阿利茄汁面,在河南省主要地级市的一线商圈开店。一开始看见一家两家,大家感觉可能还很一般,但是一旦看到全省每一个地级市都有它,就形成一种从众效应,大家就会觉得这真是一个区域型品牌。

对河南省年轻人来说,第一次看到专门为我们年轻人生产的健康时尚面条,已经形成了品牌,所以去吃它是应该的,转化率就会提升。这是一个典型的需求导向型案例。

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第二次破局:

当门店开到一定数量,会进入到一个怪圈:收入是上升的,但利润却是下降的。

这个时候怎么破局呢?

阿利茄汁面,投资了一个很有意思的社区电商,叫有井有田。

社区电商是干什么的?把新鲜的农产品输送到小区里面去。

可能有人会说不对,一个是餐饮,一个是零售,这是两个不同的行业。专门干餐饮的去做其它业务肯定不够专注,这么早就多元化,肯定要吃亏。

其实我们现在说的同业,跟以前不太一样,以前是按所处的行业属性来划分。而现在,只要两家服务的是同一个目标客户群,它们就是同业。

因此它投资社区电商是有道理的。因为两家服务的是同一个客户群,你愿意吃健康面条,欢迎到店里来吃。你在家里想做饭的时候,希望吃到健康的食物。我们还有另外一个新零售渠道,送货上门。