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有人就靠这两点,1年时间产值增长了300%

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发布时间:2021-11-19 10:09:36

有人就靠这两点,1年时间产值增长了300% 


都说这两年市场环境不好,尤其受疫情多次复发影响,许多装企业绩都受到了极大影响,或停滞不前,或严重滑坡,大家纷纷感慨装修越来越难了。

然,正当越来越多装企陷入产值瓶颈时,却有这么一家装企业绩非但没有下滑,还在今年8月就完成了全年产值,预计到今年年底可实现产值增长300%左右,让同行羡慕嫉妒恨。

他是怎么做到的呢?我们简单做了下复盘。

该公司以传统半包业务为主,员工近40人,在当地是一家超5年的老企业,年产值1000万左右。

去年由于受疫情影响连续多月业绩都非常不理想,员工离职率越来越高,公司入不敷出,老板非常焦虑。

去年底,一次偶然机会该公司老板听到大易在重庆有一堂关于产值的线下私聊会,就抱着试试看的态度报名参加了活动。

据他本人回忆,当时培训期间最让他受启发的是陈义红老师所讲到的“经营一家企业,没有系统思维,就是在犯罪”、“产值突破就是一切以客户为中心,想方设法增加客户利益,降低客户购买总成本”这两句话,让其有提醐灌顶的感觉,并当场毅然决定加入大易共创商学院。

回去之后,除了积极导入大易六大系统管理方法外,还重点围绕创造更大的客户利益和减少客户的购买总成本两条主线开始了新的改革,包括转型整装、延伸供应链、班组模式变革、装修保险引入等等,没想到不到一年时间,就已经发生了翻天覆地的变化。

拆解其成功之道,我们今天就重点和大家分享下提高企业产值的两个核心要素。

现代营销之父、美国经济学教授菲利普·科特勒,在《营销管理》这本书里,谈客户签单时提到过一个词——“客户感知”,简单说就是“性价比”。

客户在购买某一样东西的时候,不仅会考虑产品或者服务给自己带来的利益,同时也会考虑自己为此付出的总成本。

客户总利益—客户付出的总成本=客户感知。

客户都希望花投入最少得到最有价值的产品或者服务。所以要让客户签单,必须实现加大客户利益与降低客户成本双管齐下。

加大客户利益

让客户利益最大化,不一定需要我们在价格上做多大的让步,通过给产品做附加值一样能达到加大客户利益的目的。

比如同样是卖雨伞的,你家的伞不仅轻巧便携,还采用了特殊面料,能一秒抖落水珠,解决了雨伞进入室内湿漉漉的烦恼,而且去公众场合也不会因为雨水打湿地面,导致别人滑倒。

产品好是一方面,客户不一定会单单因为你的产品好而选择你,你至少还需要提供1~2种增值服务。买雨伞送挂伞神器、质保承诺等都算增值服务。

所以,除了正常的服务外,你要把你产品的增值服务给客户讲清楚。这些白送的服务,会让客户感觉你的产品更值,更容易下定决心。

降低客户总成本

降低客户成本,不是单纯的降低价格。因为购买成本除了显性成本外,还有隐性成本。

显性成本

显性成本一般是直接体现在合同上的成本,比如施工的价格、材料的价格等,这些都算显性成本。

降低客户的显性成本一般就是打折、送礼、优惠等,这要根据各自企业的利润率和成本来综合考虑。

隐性成本

隐性成本特指表面上看不到的但却有可能存在的成本。

比如装修过程中的装修质量问题导致后期影响居住所产生的成本,客户自己东奔西跑购买材料所产生的交通成本、沟通成本、环保不达标带来的影响身体健康的成本等等,都属于隐性成本。

客户选择我们公司做装修,价格永远只是其中一个要素,如何让客户感受到隐性成本可能产生的危害,并基于此完善我们的解决方案,让客户无忧消费,这才是真正立于不败之地的根本。

装企的良性运营也不仅仅只取决于营销策略,更重要的还在于打好根基,从战略规划、组织建设、制度建设、产品建设,以及团队、营销、产品等全方位打造,才是制胜关键。