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双利:用品质和诚信去赢得客户

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发布时间:2021-08-02 16:18:01

双利:用品质和诚信去赢得客户 


郑州市双利磨料磨具有限公司成立于2002年,是一家专注于陶瓷砂轮,树脂砂轮,金刚石砂轮研发、生产、销售、服务于一体的生产企业。公司位于自古有“三秦咽喉、东部襟带”之称的郑州市上街区。

余玉川经理告诉我们,双利的工厂虽然建立于2002年,但企业正式踏入磨料磨具行业的年份要追溯到1995年。当时她父亲在浙江开设了一个砂轮销售部,生意很不错,随着业务量的不断增大,她父亲便回郑州创办了生产型企业。她在浙江的销售部做了7、8的销售工作后,于2008年底回到郑州,帮父亲打理工厂。

从销售到生产,从门店管理到企业管理,双利的新篇章也是余玉川的新征程。

01

向高精尖方向转型

双利从成立至今,经历过两次搬迁,工厂从三环搬到常庄,又搬到如今的上街。产能也从开始时的每月三四十吨增长到现在的每月一百余吨。

余玉川告诉我们,目前企业已经是满负荷生产了,6亩的厂地面积让企业的发展有些受限。除了场地的限制,近年环保的制约、大环境的影响也给企业带来不小的压力。不过对于市场的前景,余玉川是乐观的,在她看来,大环境的变化也给实体企业带来了契机。

“疫情发生后,双利的订单比前两年多了不少,企业更忙碌了。之前不少客户采购的都是进口砂轮,因为疫情的原因,转而开始采购国内产品。需求的增大也促使国内企业下决心做好产品,以求稳定客户。”

交流中我们也谈到了为什么一些企业在产品选择上更倾向于价格高的国外产品。

余玉川说,客户的选择也是企业应该努力的方向。首先国内一些企业的诚信不够好,继而影响到了后续合作。再一个是产品品质的稳定性还有待提高。国内企业的产品并不是质量做的不好,而是稳定性做得较差。如果企业的诚信好,产品稳定性也有保证的话,自然会吸引客户。

此外,她还强调,除了做好产品品质、诚信待人外,企业的售后服务也要做好。如今企业不只是卖产品,还要帮客户解决问题,这是最能体现企业价值的地方。

在余玉川看来,要凸显企业价值,还要了解需求,懂得取舍。

“对于小企业来说,做产品时必须要有取舍,做好主攻产品,紧跟市场发展节奏,时刻了解客户需求,紧跟步伐,不断调整才能不被淘汰。”

近年来,双利弱化了普通磨具的生产占比,逐渐向高精尖方向转型。推出了多款主打产品,大气孔砂轮、SG砂轮、石墨抛光砂轮、细粒度抛光砂轮等精密研磨产品。

“我们的大气孔砂轮非常受市场欢迎,量也做得较大,主要用来磨直线导轨。一位订购该款产品的客户曾经使用的是进口产品,在使用过我们的产品后,非常认可,目前合作的很稳定。”“国内齿轮行业的高速发展也带动了SG磨料的发展,其不烧伤、精度高的特性在蜗杆磨砂轮中更能体现价值,这也是为什么双利近年来大力发展SG砂轮。”

“在抛光方面,市场上的要求也越来越高,以往光洁度达到0.1μm就可以,如今要达到0.5μm,要达到镜面的效果,所以我们的石墨抛光轮也必须跟着升级换代。随着对抛光市场潜力的挖掘,我们在抛光领域的产品占比也在不断增多。”

“现在很多客户使用的都是进口机床,对产品的性能、品质要求较高,我们必须严把质量关,不断提高产品的磨削性能,提升光洁度,做出客户认可的产品。在这些方面,我们下了很多苦功夫。很高兴企业的一些产品得到了市场的认可。”

02

优化生产方式 缓解企业压力

即便已经做出了一些成绩,但在余玉川看来,企业的压力仍然很大。

“目前市场低价竞争的现象很严重,加之环保政策不断加码,人工成本越来越高,资金压力大等等都让企业举步维艰。”

当然,面对现状,双利也采取了相应的策略。

余玉川告诉我们,目前双利更倾向于订单式生产。根据客户的需求生产一些异型产品,特别是一些使用国外进口机床的企业,他们要求的产品规格与国内的标准是不同的。不预生产,不留库存有助于企业良性运转。因为资金对于企业来说是很重要的。

“我们现在主攻高端陶瓷磨具,如磨曲轴、磨飞机叶片等,一般都是定制化的,这样的产品才有高附加值。很多产品都是客户主动找到我们要求定制的,我们也是在不断满足客户需求的过程中积累了大量经验,可以说,是客户促进了我们的成长。”

在余玉川看来,很多时候产品之所以没市场,是因为缺少与下游客户的沟通,对需求了解的不够透彻。当真正了解了客户的需求并以此为方向努力去钻研时,会发现市场空间其实很大。所以找准方向很重要。

余玉川说,双利发展的近20年里,见证了砂轮行业的发展与革新,从普通磨削到精密磨削,砂轮从原料到工艺再到形状都发生了很大的变化。这些变化都是围绕技术而展开的,所以企业要有强大的技术研发团队,要不停地探索,如果停滞不前,只会被社会淘汰。

不过目前技术也是困扰双利发展的一个难题。

“人才难留,这是很多小企业的困扰。另外研发不是一朝一夕的,是一个比较漫长的过程,有时甚至几年都不见成果,无论是时间成本还是资金成本对小企业来说都是很大的挑战。”那么在这样的条件下如何坚持研发呢?

余玉川表示,虽然企业小,有些实验条件不具备,但可以用最笨的方法——研究市面上的好产品。

“我们对一些产品做细致的分析,然后去匹配打磨的产品,做好记录。摸索的同时,也听取客户的建议。我们的研发人员常去下游工厂了解使用情况,掌握第一手信息后再做深入研究。”售前了解需求,售中满足需求,售后解决问题,这是双利一直以来的发展及服务理念。“产品做好,服务也要做好,客户使用我们的产品没有后顾之忧,才会继续合作。”

如果说,之前企业是被动地接受技术转型,那么如今的双利则是在主动调整。从听反馈改良产品到主动与客户沟通寻找需求点,双利的改变也让前行的步伐加快了。

03

明确发展方向

从销售布局方面看,双利的主要销售地区主要集中在重庆、浙江、广东等地,沿海地区对信息的感知更快一些,这也为双利带去了很多技术、管理以及销售方式的新思路。

交流中,我们也谈到了企业优势的话题,对于双利的优势,余玉川另辟蹊径地从管理思维说起。

“可能老一辈的管理者会有固守的思维,但我不这样,因为年轻,在信息把控方面比较灵活。也愿意去尝试,愿意去挑战。要想将企业做大做强,就必须看得远,虽然会有风险,但同时也会有机遇。我愿意去搏一下。此外,企业盈利的钱一定要高比例地投入到研发中,这样才能把品质做出来,继而把品牌打造出来。让更多人认可我们的品牌是企业发展的原动力。”谈到行业未来的发展趋势时,余玉川说,未来,砂轮产品会更加重视环保、安全两个方面。同时会朝着精细化的方向发展。这也是双利努力的方向,把产品做得更精细些、更稳定性,然后用稳定的产品品质、诚信的经营态度去赢得客户的信赖。