首页 > 财经 > 就业 > 正文

关注这7组数据,教育行业销售人效提升200%

文章来源:
字体:
发布时间:2021-09-11 10:53:31

关注这7组数据,教育行业销售人效提升200% 

“销售要拿数据说话,要想达到目标,就要不断地在数据中发现问题,在数据中复制成功。”该团队销售负责人说道。

某在线教育平台,有数百人的销售团队。之前多用电话与微信触达用户,但随着微信封号愈发严重,开始用电话与企业微信相互配合。

但就企业微信本身功能而言,要想查看销售与客户的聊天记录、销售的一些转化数据等,需要进行二次开发,所以该教育平台就使用了企业微信官方认证SCRM服务商客易云,实现销售行为监管。

经过一个季度的磨合适应,销售在企业微信上的人效基本与用微信时持平,超出教育行业平均人效的30%。

• 销售要关注哪些数据?

该销售负责人表示,每个销售小组的组长每天在探马后台必要看以下7组数据:

1. 【客户跟进统计】

○ 总跟进客户数

○ 老客户跟进数

○ 有效沟通客户数

该平台对销售在企业微信端的要求是,每人每天总客户跟进数不能少于20个,老客户跟进数不能少于13个,老客户的有效沟通不能少于6个。

当发现销售实际沟通少于目标时,销售组长会及时跟进销售过程中的问题点,对消极怠工的员工给予提醒,通过合理的奖惩机制,提高客户跟进效率。

2. 【销售问题归因】

○ 销售成交数

○ 老客户跟进数

○ 有效沟通数

○ 会话存档查看

○ 电话录音回听

当发现某个销售成交客户少时,可以通过查看聊天记录和电话录音的方式,帮助其分析未成交的原因,提出改进意见。

3. 【成功经验复制】

○ 销售成交数

○ 公司话术

○ 部门话术

○ 个人话术

Top sales 的优秀经验很难同步给其他人,通过客易云,可以从成交案例的轨迹中,筛选优质话术。按公司或者部门的不同情况共享给对应的销售,以此来快速提升销售团队整体的成单水平。

4. 【销售抢单、假单】

○ 重复客户

○ 会话存档

当发现有2个以上销售上报同一个客户时,通过查看重复客户以及会话存档中聊天记录,很容易就能追踪出到底是谁的客户,如果是销售自己花钱上报的假单,也能通过退款记录查出。

5. 【优质渠道分析】

○ 渠道名称

○ 新增好友数

○ 有效沟通数

充分利用企业微信活码的功能,与微信公众号、直播课、朋友圈等多种渠道相结合,生成渠道分析报表。通过「探马」查看销售名下的新增客户和有效沟通数来反推各个渠道质量,排序对比从而找出最优渠道加大投放力度。

6. 【服务效率监管】

○ 超时回复率

○ 超时未回复率

该平台对于销售及后端班主任的及时响应有着超高要求,如果10分钟内未回复将被扣分,扣分的多少直接影响自己的业绩。

7. 【客户问题溯源】

○ 会话存档查看

○ 电话录音回听

当客户出现投诉时,质检团队很难追溯投诉问题的根源。通过探马能真实的还原聊天过程,核实投诉的原因及真实性,公平公正的处理问题。该平台对于“0投诉”的员工会给予特别的表彰和奖励。

• 质检团队要关注哪些数据?

如今教育行业乱象丛生,很多销售或者班主任为成交订单,在沟通过程中使用「包过」、「考不过全额退款」等违规承诺,造成大量用户投诉;新入职客服人员,专业知识不牢固,导致客户转化率低等情况屡见不鲜。因此,质检成为了教育行业非常重要的一项工作。

该平台的质检维度和颗粒度可以算是业内最细致的了,监管的范围包括敏感词、敏感动作,对所有与用户直接接触的员工进行进行全方位的风险把控。