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东阿阿胶,一场昂贵的救赎

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发布时间:2022-05-14 10:24:09

东阿阿胶,一场昂贵的救赎 


东阿阿胶的存货危机,暂告终结。


“公司主产品阿胶系列产品,及库龄大都在一年以内,销售价格稳定。”5月11日,公司在向上深交所提交的回函时称。


至2022年3月底,其存货为14.89亿元,相较年初16.46亿元,三个月内再削减1.57亿元,减少约1成,这是8年来的最低值。


过去2年多,以现任董事长高登锋为首的管理层,清理存货超过20个亿,应收账款减少超过10个亿。


东阿阿胶走出低谷,一季度营收8.9亿元,同比增长21.4%。这场整顿代价高昂,单是库存、应收款等多项减值,合计损失就超过8个亿。




最新回函更证实,过去的东阿阿胶,存在惊人的管理疏漏。


大幅压产,巨额减值


东阿阿胶的存货危机,暴露于3年前。


2019年,一直平稳的东阿阿胶,突然由一季度盈利3.93亿转为二季度亏损2亿,全年净亏4.44亿,而上年的盈利为20亿。


滞销的货品太多了,至2019年末,不计渠道的库存,公司自身存货高达35.21亿,加上12.63亿应收账款,两项合计占到总资产的4成,现金大量占用,动销停滞,营收大降了6成。


危机关头,人事变更。


2020年1月,前任掌舵者秦玉峰到龄退休,高登锋继任总裁,其1995年大学毕业后,一直在东阿工作,从基层销售代表一路干到副总裁,为内部培养的管理者。


此前,东阿阿胶已压减产量,控制发货,无奈力度不足,2019年只压减了3%的产量,到年底,存货量较上年增加1900吨,增加234.15%,货值增长1.5个亿左右。


高一上任,就大幅压产。


有报道称,东阿阿胶一度有数月生产几近停顿,一个月车间才生产几天,最差时,一个月才开一天。


有分析师在一线调研时发现,2019年7月起,东阿阿胶产品批号出现中断,尤其2020年的批号,集中在2020年底,他们几乎没有找到当年前三个季度的批号。


2020年财报显示,总体产量减少18.98%,在原料采购一项,降幅更大,在现金流量表中,“购买商品、接受劳务支付的现金”一项,由上年18.97亿降至10.35亿,大幅减少8.62亿,降幅达45.5%。


高登锋不再提价,也不再一味向渠道压货。


“首要指标就是顾客数量的增长,你不要说压了多少货,最后又退回来,退回来就成了老批号或者过期了,最重要的动作就是顾客运营。”他在2021年初的总结会上说。




(高登锋)


东阿阿胶强化了销售体系管控,发力电商,加大与平台合作。有爬虫数据显示,2020年其在天猫平台GMV达4.69亿元,同比增长109%。


压产、促销双重努力,2021年底,东阿阿胶库存量回落至1465吨,大概为2019年末的一半。


仓库里的货少了,账面上的存货以及应收款,却不都能换回钱。清理过程中,不得不计提大额减值。


2020年,管理层就应收款计提减值4.14亿元,当年又计提存货跌价1.94亿;其向深交所的最新回函显示,2021年力度更大,应收款计提减值准备累计3.87亿元,存货跌价准备增至3.76亿。


两年合计,压减存货、应收账款约30个亿,连带固定资产等其它减值损失,计提减值超过8个亿。


据回函披露,2021年的库存商品跌价准备,集中在西洋参类产品,共计约人3.38 亿元。其中一个批次的货品,由于不符合监管部门的炮制规范,且大部分西洋参库龄均已超过5年,全额计提跌价准备。


该批西洋参类产品账面金额 2.79 亿元,全部清零。


战略粗放,疏漏惊人


库存危机,由来已久。


上任总裁秦玉峰执掌15年,一手将东阿阿胶带上高峰,也埋下隐患。


秦有个执念,认为阿胶价值低估,他经常说,在明代,一斤阿胶的价格,折合人民币4000-6000元,他不断以驴皮原材料上涨为由,进行提价。




(东阿阿胶养殖场)


2006年开始,东阿阿胶走上提价之路,至2019年,累计提价17次,为19年前零售价的73倍。至今,一斤阿胶达2000元左右。


提价起初,东阿阿胶和经销商双赢,前者业绩上涨,后者库存价值上涨,也愿意囤货,也助长了一种战略上的惰性,更重要的是,采用奢侈品路线,却没有充分的价值输出,用户不明白高价的理由。


于是,慢慢产生了一种悖逆效果:消费者慢慢望而却步,甚至认为阿胶为“水煮驴皮”,收智商税,终端动销率走低;东阿阿胶追求业绩,不断压货,库存不断在渠道积压。




“实现顾客增长与保留这句话,在过去四五年里面是不提的,不提消费者不提顾客。”高登锋在2021年初反思说,之前“没有顾客增长的意识,没有顾客保留的意识”。


阿胶毕竟不是茅台,存储期一般只有5年,又没有长久收藏、抗通胀的价值,顾客不买单,只能是库存走高。


2013年起,公司报表上的存货,即从5.51亿一路飙升,至高点时,达到43.04亿。


危机如此深重,不只是失误甚至懒惰。


秦玉峰主政时,拓展非阿胶类外延业务,围绕西洋参、参茸、燕窝等细分市场,这本无可厚非,但其中的疏漏之大,匪夷所思。




(秦玉峰)


最新的回函披露,一个中药材业务合作方,东阿阿胶向其销售西洋参等参类产品,形成总额3.28亿的应收款,账龄超过3年,其资产负债率达到 88%-92%,偿债能力低,催收未果,不得不按 100%计提坏账准备。


这样,一家客户就损失3.28亿,另一客户也全额计提3856万。据披露,单在参类一个非主流类别,卖不了的货以及收不回的帐,东阿阿胶就损失7个亿。


财务以及管理的疏漏到如此地步,完全不能正常解释。


“围绕公司战略中心和管理主题,加快形成审计、纪检、监察、法务协同的大监督格局,避免‘十三五’的事情再发生,重蹈覆辙。”高登锋一次公开的讲话,显然意有所指。


据3月官方消息,秦玉峰因涉嫌严重违纪违法,已接受纪律审查和监察调查,在其主持期间,任职高级副总裁、财务总监的吴怀峰同时被查。


除旧不易,布新更难


库存危机已解,东阿阿胶回归巅峰尚远。


2021年,其营收为38.49亿,体量大体为前期高值的一半,净利润则只有1/4。



高登锋的目标,到2025年末收入实现80亿,挑战100亿,未来4年达到倍增,这并不轻松。


现在,其约9成收入来自阿胶类产品,核心产品为阿胶、复方阿胶浆、“桃花姬”阿胶糕。


东阿阿胶为头部品牌,占据过半市场份额,无奈这一滋养保健佳品,市场一直狭小。摆在高登锋的第一大挑战,不在于赢下对手,而是壮大品类。


这些年,东阿阿胶投入大量资源,用于品质、功效差异化研究,以强化阿胶的大众认知。


据公开资料,其已证实阿胶在心血管化疗、骨髓损伤补充胶原蛋白等方面的疗效,以及阿胶浆在癌阴性频发肿瘤脑血管等方面的疗效。


公司甚至联合中国医学科学院,做了阿胶防治雾霾肺损伤、提升肺功能药理试验研究,揭示阿胶对肺损伤保护的作用机制。


管理层在努力拓宽服用场景,摆脱秋冬滋补的药品局限,用高的话,“随时随地化,东阿阿胶生活化”。


2020年,公司重磅推出了“阿胶粉”,即冲即饮。官方称,这一产品历时十五年,三次迭代升级。




这种阿胶粉为保健食品,阿胶含量少,用户门槛低,且能复合多种口味,可采用“阿胶粉+酸奶”等十多种新吃法,首推第一年,就有5000多万元的销售额。


2020年中,东阿阿胶与光明乳业合作,尝试将阿胶粉和牛奶冲调在一起,推动新品研发。


“阿胶粉放在冰淇淋上,味道是非常好的。”高登锋说,夏季可以吃阿胶的前景,令他大受鼓舞,可惜其后未见下文。


东阿阿胶还新推了燕窝,并伸向美妆领域,开发阿胶护手霜以及保湿、抗衰等系列化妆品。官方称,其新品储备有40多种,尚无其他明星单品。


如何在新消费市场焕发生命力,是个不小的挑战。


2022年1月,高登锋由总裁职位,升任董事长,有观点认为,得益于“去库存”有功。


除旧已成,如何布新,考验着这位临近50岁的新帅。