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赚钱到手软,名声被搞臭,大变局无法避免

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发布时间:2020-10-23 15:20:58

赚钱到手软,名声被搞臭,大变局无法避免





  1886年,美国纽约的书贩子大卫·麦康尼夫妇还在走街串巷卖书,但是销量不行,因为大家都不太愿意让他们进屋,后来他们想了不少办法,那时遇到的家庭主妇居多,于是上门推销书的时候,他们就送点小香水,讨主妇的欢心,书也就好卖多了。


  慢慢地他们发现,香水比书更受欢迎,那就干脆卖香水吧。


  于是加州香氛公司就此开业,他们没进商场,麦康尼喊出了“帮助女性实现经济独立”的口号,鼓励居家女性出来帮自己卖香水。


  别说,这种方式还挺灵,香氛公司越做越大,品类也越来越多,大萧条后,麦康尼用莎士比亚家乡的一条河的名字给自己的公司重新命名——雅芳(Avon)。


  这些产品的推销员们也获得了“雅芳小姐”的称号。


  靠着这帮推销员,1977年,雅芳成了全球化妆品界的王者,80年代甚至一度收购奢侈品珠宝品牌蒂芙尼(Tiffany&Co.)。


  到了1990年,雅芳也最先看到了中国这个大市场,在广州投资了2795万美元直接冲进来了,雅芳不仅带来了口红、香水,还带来一种“全新的、先进的”销售方式。


 

  美国人把这种销售方式叫做“传销”,已经用了上百年了。


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  别说,这套路子很奏效,雅芳在90年代的中国很快走红。


  怎么做到的呢?


  中国的雅芳小姐把产品带到各种低线城市,办一场讲座,县长夫人都会捧场的,讲座结束大家都大包小包地把产品往回拿,雅芳小姐也是大笔大笔地赚,那时,一次讲座收入最多能上万,光提成就能拿3、4千。


  要知道,90年代的平均工资是以百元计算的,高收入自然吸引了很多人,那时又赶上下岗潮,不少下岗女工都成为了雅芳的销售员。


  到了1997年的时候,雅芳已经在全国有70家分公司,2000多名员工了,巅峰时期,全国的雅芳小姐有35万。



  赚钱效应吸引了很多人,世界各地的“传销公司”闻风而来,本土新公司也疯涨起来,涉及的行业除了日化就是保健品。


  最疯狂的时候,三个月时间,传销企业从40多家发展到5000多家,而最要命的是,那种始于美国、成熟于日本的庞氏骗局式也来了,骗钱、跑路玩得666,雅芳最早落地的广东,就出了不少涉案金额过亿的大案、要案。


  问题太多了,于是在1998年,国家发文禁止传销活动,以前批准的也不行了。


  


  直接给这个行业当头一刀,破坏力当然是很大的。


  像雅芳这种公司当然不愿意跟那些拉人头、动不动出命案的传销公司搞到一起,于是行业里的大公司纷纷抱团找出路,好在雅芳的经营模式一直是单层次的销售,跟此前闹出幺蛾子的多层次传销还不太一样,一番工作之后,后来国家还是给10家外商投资企业开了绿灯——用“店铺+雇佣人员推销”的运作模式,还是可以做的。


  雅芳幸免于难。


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  企业可以开绿灯,传销这个行业咋办呢?


  研究来研究去,直销就从传销的概念中分离出来了,成为合法的营销方式,而“传销”就成了一个说非法营销的专有名词,人人喊打。


  有了这些经历,雅芳无比重视政府关系,而中国官员也对雅芳表态,“现在雅芳遵守中国的法律,将来一定不会让你们吃亏”。


  于是,干了上百年的销售模式开始转型了——开店。


  当时的管理层决定在2003年5500家店的基础上,每年再开500家店,2003年,雅芳当年的销售额达到了24亿,虽然很纠结,但雅芳赖以生存的雅芳小姐也正在逐渐被抛弃。


  反观对手安利,只开了110家店,直销模式也一直保留,2004年的时候,中国成为安利最大的市场,营收达到10亿美元,是雅芳的3倍多。